Beim Festlegen der Zielgruppe für ihre Produkte und Dienstleistungen machen die meisten Unternehmer*innen einen dieser beiden Fehler:
a) Sie definieren die Zielgruppe viel zu groß, weil sie denken damit mehr Umsatz zu machen.
b) Sie gehen von sich selbst aus und projizieren ihre eigenen Vorlieben auf ihre Kunden.
Aber: Je größer die Zielgruppe, die du ansprechen willst, desto weniger zielgerichtet kann deine Kommunikation sein. Und: Deine Kunden ticken nicht 100%ig genau wie du. Sie können dir sehr ähnlich sein, haben aber ihre ganz eigenen Herausforderungen. Du kommst nicht drumherum, deine Kunden erstmal in Ruhe kennenzulernen und die Probleme und Hindernisse auf ihrem Weg herauszubekommen – damit du im Anschluss deine maßgeschneiderte Lösung anbieten kannst.
Umfasst deine Zielgruppe zum Beispiel „Männer und Frauen zwischen 30 und 60, die täglich im Internet unterwegs sind und sich fürs Kochen interessieren“ müssen deine produzierten Inhalte und Werbebotschaften sehr breit gefächert sein. Wäre deine Zielgruppe jedoch „Internetaffine Frauen zwischen 20 und 40, die sehr gesundheitsbewusst leben und sich vegan ernähren“ kannst du deine potenziellen Kunden viel direkter anssprechen und entsprechende Schlüsselworte und Bilder verwenden. Du kannst in speziellen Gruppen und Foren posten, thematisch passende Blogs und Magazine ansprechen und dort dein Angebot vorstellen usw.
Du hast Sorge, dass deine Zielgruppe dadurch zu klein wird und du viel weniger verkaufen wirst? Bitte hab Geduld und probiere es einmal aus. Du wirst sehen, dass du dich mit einer fokussierten Zielgruppe viel eindeutiger positionieren kannst und schneller als Expertin auf deine Gebiet angesehen wirst. Zudem kannst du deine Zielgruppe später noch ausweiten, wenn dein Business stabil läuft und du dir einen Expertenstatus erarbeitet hast.
Dein Wunschkunde (Avatar)
Viel effektiver werden deine Kommunikation, deine Bildsprache und dein gesamtes Marketing, wenn du dir eine einzige Person aus deiner Zielgruppe auswählst und deine gesamte Außenkommunikation an diese Person richtest.
Und jetzt kommt das Beste: Es sollte eine Person sein, mit der du wirklich gern zusammen arbeitest! Diese Person sollte dein absoluter Wunschkunde sein, also jemand mit dem du wirklich gerne zusammenarbeitest und es dir Spaß macht. Denn warum solltest du mit Menschen zusammenarbeiten, die deine Arbeit nicht wertschätzen oder ständig nörgeln, weil ihnen etwas nicht passt? Deine Wunschkunden sind diejenigen, die genau das wollen was du anbietest und sowohl dich als auch deine Arbeit wertschätzen. Sie sind stolz, mit dir zusammenzuarbeiten und hören auf deine Ratschläge, anstatt alles anzuzweifeln, dich vielleicht sogar korrigieren zu wollen und schlechte Stimmung zu verbreiten. Du darfst hier wirklich groß träumen und dir deinen Wuschkunden „am Reißbrett entwerfen“.
Um deinen Avatar für deine Angebote zu entwickeln, grenzt du deine Zielgruppe also ein und sprichst eine deutlich kleine Nische an. Im obigen Beispiel waren das „Frauen zwischen 20 und 40, die sehr gesundheitsbewusst leben und sich vegan ernähren“. Wähle dir nun eine Person aus dieser Gruppe heraus und beschreibe ihren Charakter, Tagesablauf, Beruf, Aussehen, Hobbies usw. Besonders effektiv wird die Übung, wenn du dir auch ein Foto für diese Person heraussuchst. Zahlreiche kostenfreie Fotos zum Download findest du z.b. bei unsplash.com oder pexels.com
Wie findest du deinen Avatar?
Variante A: Du hast bereits Kunden, an denen du dich orientieren kannst
Hast du schon bestehende Kunden? Dann kannst du hier ansetzen und deine bisherigen Kunden analysieren. Beantworte die folgenden Fragen für deine jetzigen Kunden.
- Mit wem arbeitest du am liebsten zusammen?
- Wer benötigt deine Unterstützung am dringendsten?
- Wer versteht, dass die Arbeit mit dir für ihn/sie absolut notwendig ist?
- Wer bezahlt dich gern und zügig, ohne deinen Preis drücken zu wollen?
- Wer erzielt mit deiner Arbeit bzw. deinem Produkt die besten Ergebnisse?
- Wer empfiehlt dich gern und oft weiter?
Nun setze hinter jeden Kunden eine Note von 1 (super) bis 6 (eher unangenehm). Schreibe dir nun nochmal all die Kunden auf eine Extraseite, die du mit 1 oder 2 bewertet hast. Suche dann nach Gemeinsamkeiten dieser Kunden, zum Beispiel in Bezug auf:
- Alter und Geschlecht
- Einkommen
- Familienstatus
- Werte, Prinzipien nach denen sie leben
- Lifestyle insgesamt
- Glaubenssätze
- Was sind ihre typischen Charaktereigenschaften?
- Interessen und Hobbies
- Branche
- In welchem Bereich arbeitet sie? Ist sie angestellt oder selbstständig?
- Woher bezieht sie ihre Informationen?
- Wo kauft sie ein?
- Welche Fragen hat sie zu deinem Angebot gestellt?
- Welche Einwände oder Bedenken hatte sie in Bezug auf dein Angebot?
Viele weitere Infos zum Finden deiner Wunschkunden findest du auch im Blogbeitrag Konstant neue Wunschkunden in 10 Schritten.
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