Erfolgreiches Business: Wie positioniere ich mich richtig?

Gastbeitrag von Positionierungs-Coach Bianca Katzer von Zielcoach-Marketing

Wer im Business unterwegs ist, der hört besonders online immer wieder, dass man sich spitz positionieren sollte. Das klingt zwar erst mal nicht nach einem unlösbaren Rätsel. Für viele ist es dann aber doch eine Aufgabe, die sie nicht alleine bewältigen können: Weil sie nicht wissen, wie sie anfangen können, weil sie falsche Vorstellungen von Positionierung haben oder weil sie sich hier und da einfach nicht trauen.

Heute gebe ich dir einen Rundumschlag zum Thema Positionierung. Folgende Fragen schauen wir uns in diesem Artikel an:

• Wie fange ich an?
• Wie finde ich meine Nische?
• Welche Zielgruppe passt zu mir?
• Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?
• Was sollte ich NICHT machen?
• Wann merke ich, ob es funktioniert?
• Was, wenn es nicht funktioniert?)

1. Wie fang ich an?

Zu Beginn empfehle ich, rauszuschmeißen was dich im Business so richtig nervt:

• Aufgaben, die du zukünftig gar nicht mehr machen möchtest,
• Kunden, die dich so richtig nerven
• Arbeitsbedingungen (z.B.Erreichbarkeit), die du gerne ändern würdest,
• Formen der Kommunikation, die dich im Alltag stören

Mach dir eine Liste mit den Dingen, die du zukünftig bei dir im Business nicht mehr haben möchtest.

Diese Aufgabe sollte dir recht leicht fallen. Etwas schwerer wird der nächste Schritt. Überlege dir nun, ob etwas absolut sein muss, ob es Alternativen gibt oder ob du es tatsächlich rauswerfen kannst.

Viel zu oft nehmen wir etwas mit in unser Portfolio auf:

weil es irgendwann mal nachgefragt wurde,
weil es ein Kollege auch so macht,
weil wir es einfach können,
weil es gerade im Trend liegt…

Aber zu unseren Kernaufgaben gehört es nicht. Und „eigentlich“ wollen wir das auch gar nicht mehr (so oft) anbieten. Sortiere hier also gut aus. Erst gedanklich, dann auf der Webseite und auch in Kundengesprächen.

FINDE DEINEN FACHLICHEN SCHWERPUNKT!

Bei den Kunden macht es Sinn, dir zu überlegen, welche Charaktereigenschaften dir bei einem Menschen einfach nicht liegen. Die Klassiker unter den unbeliebten Kunden sind

• die Preisdrücker,
• die Mega-Kurzfristigen,
• der Nicht-Bezahler und
• der Alles-Besser-Wisser.

Tipp: Hier hilft eine glasklare Kommunikation nach außen – am besten schon auf der Webseite.

„Ich bin der Experte, wenn Sie alles besser wissen, brauchen Sie mich doch gar nicht.“
„Ja, die Preise sind verhandelbar. Aber nur nach oben.“
„Kurzfristig möglich – aber nicht umsonst. Oder „Nein, bis gestern bekomme ich es nicht hin, ich benötige in der Regel einen Vorlauf von xxx Tagen.“

Auch die Anrufe am Sonntag (oder abends) kannst du abstellen. Dafür darfst du nicht kommunizieren: „Wir sind jederzeit gerne für Sie da.“ Besser: „Telefonisch erreichen sie mich in der Zeit von xx bis xx. Zu den anderen Zeiten ist eine Email die bessere Wahl.“

Schmeiße das aus deinem Business raus, was dich nervt und konzentriere dich auf das, was dich wirklich voranbringt UND dir Spaß macht!

2. Wie finde ich meine (spitze) Nische?

Mit einer spitzen Nische und einer Positionierung ist in der Regel das gleiche gemeint. Beide setzten sich aus den folgenden Elementen zusammen:

• Dein fachlicher Schwerpunkt
• Deine Wunschzielgruppe
• Deine Persönlichkeit
• (Die Bedingungen, zu den du arbeitest (nur online, nur abends, nur mit bestimmten Methoden), können deine Nische noch zuspitzen, sind aber nicht nötig.)

Wie oben schon erwähnt, solltest du dich auf einen fachlichen Schwerpunkt konzentrieren. Dieser darf nicht zu allgemein sein. Sonst ist es kein Schwerpunkt, sondern eine Richtung.

Beispiele:

Berater: Business —> Marketing —> Positionierung
Fotografie: Menschen —> Familien —> Kinder —> Säuglinge
Coach: Life —> Krise —> Veränderung —> Trennungen
Medizin: Arzt —> Herzchirurgie —> Herzinfarkte

Versuche, dein Gebiet möglichst weit hinunter brechen!

3. Welche Zielgruppe passt zu mir?

Die ideale Zielgruppe ist uns meist sehr ähnlich. Wir steckten früher selber in ihrer jetzigen Lage, so dass wir genau wissen, wo ihre Probleme liegen, wie es ihnen geht und was sie fühlen. Wir ticken oft sehr ähnlich, sind ähnlich langsam oder extrovertiert, waren oder sind in einer ähnlichen Lebenssituation (alleinerziehend, erfolglos, Mütter, kurz vor der Depression…), oft in einem ähnlichen Alter, meist sogar vom gleichen Geschlecht. Vielleicht haben wir einen ähnlichen Backround und ähnliche Werte wie Ehrlichkeit, Nachhaltigkeit oder Toleranz.

Das muss nicht immer so sein, aber dann stimmt die Chemie häufig. Und das ist gerade bei Dienstleistern immens wichtig.

Ab und an ziehen sich aber auch Gegensätze an. Ich werde z.B. für meine Struktur gebucht (immer mit der Positionierung in Kombination). Natürlich von Menschen, die damit so ihre kleinen oder größeren Schwierigkeiten haben. Auf Dauer könnte eine Zusammenarbeit wahrscheinlich nicht gut funktionieren. Irgendwann würde ich ihnen mit meiner Planung und Ordnung auf den Keks gehen und ihre Unstrukturiertheit würde mich früher oder später verrückt machen :-).

Merke: In Ergänzung kann eine konträre Zielgruppe partiell gut funktionieren, für eine langfristige und enge Zusammenarbeit hilft es beiden Seiten, wenn man ähnlich tickt.

Übung 1: Wie tickst du und wie sollte dein Gegenüber sein? Was macht eine Zusammenarbeit leicht und angenehm? Was ist dir im Leben (und im Business) wichtig? WER BIST DU?

Übung 2: Wie sieht der Tag deiner Wunschzielgruppe aus? Welchen Ablauf haben sie, wo halten sie sich auf, was stört sie, wie informieren sie sich, wie machen Sie Urlaub, was essen sie, weshalb können sie nachts nicht schlafen, was vertrauen sie Freunden an, was wollen sie nicht einmal sich selbst eingestehen, wovor haben sie Angst?

Es gibt den Unterschied zwischen der Zielgruppe (Menschengruppe, die grob mehrere Eigenschaften vereint) und einem Avatar auch Buyer Persona genannt (exemplarisch EINE Person aus dieser Zielgruppe). Für manche Menschen ist es einfacher, in Gruppen zu denken, manche brauchen diese eine Person, auf die sie ihre Produkte abstellen. Blogtexte kann ich z.B. besser für eine Gruppe schreiben, Emails für eine einzelne Person. Du solltest also beides haben!

Wie du deine Wunschkunden findest und ansprichst erfährst du auch im Businessheldinnen-Kurs Finde deine Wunschkunden.

4. Was ist mein Alleinstellungsmerkmal?

Der entscheidende Teil deiner Positionierung ist aber deine Persönlichkeit! Denn fachlich gibt es viele Kollegen, wahrscheinlich sogar mit ähnlicher Zielgruppe. Wenn jetzt aber deine eigene Person ins Spiel kommt, bist du UNVERWECHSELBAR.

Deine Ausbildung, dein Werdegang, deine Hürden im Leben, deine Meilensteine, dein Charakter machen dich zum Unikat. Zur Limited Edition.

Übung Nr. 1 setzt genau hier an. Trau dich, dich so zu geben, wie du bist. Es wird die richtigen Menschen anziehen. Die, die mit dir nicht klar kommen, werden gar nicht erst anfragen. Und das ist gut so.

Positionierung darf polarisieren!

Beim Thema Nische muss ich noch drei generelle Sachen ergänzen:

1. Ein komplett am Reißbrett erschaffene Nische (weil der Markt dafür gerade da ist) funktioniert in der Regel sehr schnell und sogar erfolgreich. Aber meist nicht sehr nachhaltig. Manchmal sind Trends einfach zu kurz, um ein jahrelang erfolgreiches Business darauf aufzubauen. Und wenn es nicht wirklich deine Kernkompetenz UND deine Leidenschaft beinhaltet, wirfst du bei Problemen viel zu schnell das Handtuch und gibst auf. Ein nachhaltiges Business, das auch noch in 25 Jahren Bestand hat, sollte von DIR aus kommen und nicht einer externen Idee folgen.

2. Eine Nische kann auch durchaus zu spitz = zu klein sein. Wenn du ein zu kleines Schwerpunktthema wählst, dann auch in der Zielgruppe auf eine sehr spezielle abzielst und zusätzlich z.B. noch regional auf dem Land arbeitest, wird es extrem schwer. Selbst wenn es ein oder zwei (oder ein paar Kunden) gibt, sind es zu wenig, um lange und gut davon leben zu können. Möglich ist es, aber meist reicht es nicht aus. Dann hilft es, sich an der einen oder anderen Stelle wieder etwas breiter aufzustellen.

3. Ein bis jetzt nicht vorhandener Markt, kann darauf hindeuten, dass es gar keinen Bedarf gibt! Wenn du nicht gerade ein wirklich innovatives (also noch nie da gewesenes Produkt oder eine Idee) hast, wäre ich lieber vorsichtig. „Gibt es noch nicht“ muss also keine gute Nische sein!

5. Was solltest du NICHT machen?

Fehler Nr. 1: Verstecken!

Es gibt Webseiten, auf denen man keine Persönlichkeit findet. Sie sind kalt, fachlich und – du ahnst es – austauschbar. Da kann das Design noch so modern sein, wenn die Seele fehlt, wird man nicht gebucht!

Es gibt keine (gute) Über-Mich-Seite, keine Bilder zur Person, niemand, zu dem mal als Leser Vertrauen und Sympathie empfinden könnte. Warum sollte ich dieser Webseite mein Geld geben?

Fehler Nr. 2: Klein machen!

DU KANNST ETWAS – ZEIGE ES AUCH! Wenn du dich selber nicht für gut genug hältst, warum sollte dann ein Kunde zu dir und nicht zur Konkurrenz gehen. Sei dir deiner fachlichen, aber auch deiner persönlichen Stärken bewusst. Experte hin oder her (ich bin natürlich eher für HIN), aber selbstbewusst solltest du auftreten. Nicht arrogant oder marktschreierisch, aber ein klein wenig mehr Mut und Selbstbewusstsein machen viel mehr Umsatz aus. Versprochen!

Fehler Nr. 3: Allgemein sein!

In der heutigen Zeit der Möglichkeiten müssen wir alle „auffallen“. Als Lösung für das spezielle Problem, das der Kunde gerade klären möchte.

Es macht einen Unterschied, ob ich zum Tieraugenarzt oder zum Herzinfarktspezialisten (beides Ärzte!) gehe… Je regionaler du arbeitest, desto eher verzeiht einem der Kunde diese allgemeinen Bezeichnungen. Wenn ich in einem 50-Seelen-Dorf einen Fotografen suche, kann ich gegebenenfalls auch damit leben, dass er im wahren Leben Produktfotograf ist. In einer Großstadt oder sogar überregional wäre das undenkbar. Je größer der Markt, umso genauer musst du werden!

Bezeichnungen wie Business Coach, Leichtigkeit, Erfolg, Strategie, Krise, alle Menschen sprechen niemanden gezielt an. Ergo fühlt sich niemand direkt angesprochen! Und das bedeutet zu wenig Kunden!

6. Wann merke ich, dass es funktioniert?

Wenn du deinen Schwerpunkt gefunden hast, weißt, an wen du deine Leistungen richtest und sich auch deine Persönlichkeit in deiner Positionierung wiederfindet, dann wirst du ein Gefühl von „Angekommen“ spüren. Sätze wie „Cool. Genau das bin ich. Genau das ist es. Das passt.“ zeigen dir, dass du richtig bist. Das nächste Anzeichen ist dieses Kribbeln, endlich loszulegen und umzusetzen. Die Ideen sprudeln. Schon nach kurzer Zeit (wenigen Wochen) wirst du Ergebnisse spüren. Die richtigen Aufträge kommen wie durch Zufall oder Zauberhand. Ist natürlich keine Magie, sondern zielgerichtete Kommunikation!

ACHTUNG: Wie immer im Leben bei Richtungswechseln oder Entscheidungen ist es durchaus möglich, dass Zweifel kommen. Ist es das wirklich? Was wenn…

Eins kann ich dir vorweg sagen und da darfst du mir und denen, die aus ausprobiert haben, einfach glauben:

• Du wirst keinen Umsatz verlieren, wenn du alles richtig machst. Sondern mehr gute Aufträge generieren. Mit Kunden, mit denen die Arbeit Spaß macht.
• Du wirst niemanden vor den Kopf stoßen, wenn du höflich sagst :“Sorry, nicht mein Spezialgebiet, aber ich kenne da jemanden…“
• Du wirst nicht bis an dein Lebensende auf diese Positionierung festgenagelt sein. Du kannst (und wirst) sie anpassen. That’s life.
• Du wirst nicht jeden Tag das Gleiche machen und es wird auch nicht langweilig. Denn die Positionierung rückt zwar etwas in der Kommunikation in den Vordergrund, um gefunden und gebucht zu werden. Im Hintergrund – gerade als Solopreneur – wirst du unglaublich viel mehr machen auch außerhalb deines Kerngebiets.

Zweifel dürfen kommen, aber lass dich nicht davon abhalten, DEINEN WEG zu gehen!

7. Was, wenn es nicht funktioniert?

Wenn du nach etwa drei Monaten noch nicht das Gefühl hast, es läuft in die richtige Richtung, dann könnte es an diesen drei Gründe liegen:

• Es ist nicht deine Positionierung. Jemand oder vielleicht du selbst hast dir etwas kreiert, dass nicht zu dir passt. Kann passieren – versuche es noch mal neu. Im Besten Fall mit einem Experten.
• Du versuchst es zu krampfhaft. Eine klare Positionierung nach innen und außen ist wichtig. Aber perfekt gibt es nicht! Nie! Mach mal locker und einfach mal drauflos. Nicht jeder Text muss 100% die Wunschzielgruppe ansprechen. Nicht jedes Bild trifft 100% die richtige Emotion. Better done than perfect!
• In 9 von 10 Fällen tippe ich aber darauf, dass du in der Kommunikation nach außen noch nicht eindeutig genug bist!

Bist du irgendwo falsch abgebogen wegen deiner Zweifel? Weil du doch nicht mutig genug warst. Versteckst du dich doch irgendwo noch? Hast du Angst, von der Konkurrenz gesehen zu werden? Bist du lieber vergleichbar mit deinen Konkurrenten, um nicht aufzufallen?

Schau dir deine Webseite, deine Angebote, dein persönliches Auftreten noch einmal ganz genau an. Bist du dir klar genug, was du kannst und was du nicht kannst? Gibst du dem Kunden eine deutliche Richtung vor, wann du der richtige Ansprechpartner bist und wann nicht? Ist auf den ersten Blick erkennbar, worum es bei dir geht?

Konzentriere dich auf das was funktioniert und werde zur Limited Edition!

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Über Bianca Katzer:

Als Positionierungsprofi ist es meine Mission, aus dir eine Limited Edition zu machen. Heute werden besonders Einzelkämpfer im Meer der Möglichkeiten und der großen Konkurrenz entweder gar nicht erst wahrgenommen oder sie sind vergleichbar und austauschbar. Da hilft nur eins: Raus aus der breiten Masse! Gemeinsam positionieren wir dich über deinen Expertenstatus und als Persönlichkeit, so dass du mit deiner Marke ganz klar Profil zeigst! #fuckmainstram #powerpositionierung